Il blog di Simone Facchinetti

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TheNewsletter N.17 (Pills) - PILLS del lunedì alle 9.00 - Clienti, Arte e Investimenti

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Il mercato dell’arte è paragonabile ad un luna park. Suoni, colori, luci, ombre, attrazioni, giostre, urla, profumi, bancarelle e tanti protagonisti.

Protagoniste le opere d’arte, da intendersi giuridicamente quali opere di ingegno a carattere creativo. Oggigiorno anche la fotografia, l’urban e la street art sono ricomprese in questa definizione.

Protagonisti i mecenati, le gallerie, gli influencers, i collezionisti, i Direttori dei Musei, le Fondazioni, i Curatori delle collezioni, gli Art dealers, le case d’asta, i mercanti, gli investitori e gli appassionati.

Il mercato dell’arte è tanto vivace quanto attuale, pensiamo all’utilizzo dei Musei per creare post (Chiara Ferragni agli Uffizi a Firenze), girare spot, video musicali (con Mahmood al Museo Egizio di Torino), spot pubblicitari e passerelle (Chanel al Louvre di Parigi, Diego della Valle al Colosseo, Gucci alla Galleria degli Uffizi) così come al successo avuto dall’Art Bonus introdotto nel 2014 e reso ancora attuale durante la normativa di emergenza Covid-19 che prevede il 65% di credito di imposta su donazioni in arte e spettacolo (e in manutenzioni e restauro di beni culturali).

Il mercato dell’arte è complesso e dallo stesso derivano rischi per gli acquirenti delle opere d’arte, tra i quali:

la verifica dell’identità dell’opera e dei materiali utilizzati per creare l’opera, la valutazione delle sue condizioni e della sua provenienza, così come la stima del valore di mercato e la verifica del suo stato di conservazione, la comprensione della normativa riguardante la sua circolazione nazionale e internazionale, l’incarico per svolgere le perizie, condition report e due diligence, il controllo dell’esistenza dei vincoli culturali e di problematiche ereditarie. Last but not least verificare la fiscalità applicata sulle opere d’arte stesse.

Le condizioni generali di vendita di un’opera d’arte potranno contenere diverse variabili, tra le quali – a titolo solo esemplificativo e non esaustivo -clausole relative alla condizione giuridica dell’opera, clausole includenti la riserva della proprietà e il passaggio del rischio, clausole sulla condizione fattuale dell’opera e clausole sullo svolgimento di report attuali.

Il primo report dedicato al mercato dell’arte di New York e alla sua ripresa post COVID-19 (a cura di E. Dee, C. Mcandrew e Crozier Fine Arts) evidenzia come NY sia il vero epicentro del mercato dell’arte nel mondo grazie alla vasta base di ricchezza presente, ad infrastrutture culturali fortemente sviluppate e ad una normativa chiara e trasparente. Si sottolinea come la passione sia il vero motore, la vera motivazione che spinge i collezionisti ad acquistare opere. Così come si evidenzia la Galleria d’arte il luogo prediletto dai collezionisti per l’acquisto delle opere.

Nel libro "ARTE E FISCO" edito da Maggioli Editori, uscito il 1° dicembre 2020 i coautori Facchinetti Traballi, Vial e Oliveti illustrano gli aspetti legali e fiscali legati al mercato dell’arte, di cui qualche cenno qui sopra.

Progetto editoriale nasce dalla rilevante crescita del mercato dell’arte, dovuta al particolare interesse da parte di semplici collezionisti, di investitori e di riflesso degli operatori del settore giuridico, fiscale e del wealth management. In particolare il libro, con casi ed esempi, risulta essere un utile supporto per gli operatori affinché siano in grado di orientarsi tra gli aspetti giuridici, fiscali e successori del mondo dell’arte.

La trattazione prende le mosse dalla definizione di opera d’arte e di diritto d’autore per esaminare successivamente le tutele giudiziarie azionabili, le procedure di conciliazione, arbitrato e mediazione, illustrandone i procedimenti e i risvolti concreti.

Vengono esaminati strumenti del progresso tecnologico tra cui blockchain, smart contract, Intelligenza Artificiale e la tokenizzazione, che rappresentano nuove opportunità e certezze anche nei trasferimenti della proprietà e nella circolazione delle opere d’arte, strumento di investimento alternativo al settore immobiliare.

AUTORI: Simone Facchinetti, Francesco Oliveti, Alberto Traballi, Ennio Vial

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Nella precedente Newsletter abbiamo parlato di come il VENDERE è forse la pratica che facciamo più spesso nella nostra quotidianità, spesso anche senza accorgercene.

Abbiamo visto anche che vendere significa essere in grado di sciogliere OGNI DUBBIO che un cliente possa avere su noi "venditori". Questo perché se non saremo in grado di convincere il compratore sulla nostra buonafede, competenza, sincerità e molto altro, per certo, non saremo in grado di chiudere la nostra trattativa.

In questa seconda parte di email vi spiegherò come, attraverso strategie molto precise, possiamo essere in grado di "costruire" risposte ad ogni possibile dubbio o domanda del nostro potenziale cliente:

9 DOMANDE | Come rispondere?:

1. La persona che ho davanti è una persona ontesta? (azienda, venditore o proprietario che sia)
Strategia: trasmettere Autenticità. Ovvero capire quale sono quelle peculiarità caratteriali o quegli atteggiamenti che ci appartengono naturalmente sui quali far leva per essere percepiti quali "genuini" (ognuno di noi ne ha almeno una)
es. Siete persone alla mano? Parlate serenamente. Siete diretti? Dite le cose come stanno. Siete simpatici? Intrattenete una conversazione con leggerezza.

2. Mi sta dicendo la verità?
Strategia: creare un proprio "contesto di credibilità". (il nostro storico, refferral di clienti soddisfatti, ecc.)

3. È veramente competente?
Strategia: "non basta possedere un'officina per essere un buon meccanico". Il nostro compito è fornire PROVE reali di ciò che affermiamo o, se ancora non ne abbiamo di definitive, prove del Work in Progress

4. È il prodotto o il servizio giusto per me?
Strategia: essere chiari con il cliente indicando non solo cosa possiamo fare per lui, ma anche cosa NON possiamo o siamo in grado di fare per lui

5. Mi ascolta o sta solo vendendo?
Strategia: dobbiamo creare soluzioni personalizzate per guadagnare fiducia. Una medicina per tutte le malattie non crea fiducia. Una medicina per una malattia specifica è la medicina giusta.

6. Si può fare affidamento su questa persona o su questa azienda?
Strategia: Un parcheggio vuoto davanti a un ristorante non trasmette fiducia. Ma vi sono diversi modi per guadagnare fiducia come "raccontare il proprio storico lavorativo", "utilizzare un volto noto", sostituire (con numeri e dati) il fatto che non abbiamo una storia lunga, e molto altro (ne abbiamo parlato nel dettaglio in questa newsletter: LINK)

7. Mi è tutto chiaro? Ho capito veramente ciò che mi propone?
Strategia: La strategia migliore è la semplicità e la chiarezza. In una vendita non c'è cosa peggiore che far sentire il cliente stupido.

8. Sto facendo la scelta migliore?
Strategia: dobbiamo trovare il "quid" che ci rende il numero 1 nella nostra categoria (almeno in qualcosa) es. price strategy, premi, certificati, referenze, anni di esperienza, ecc..

9. Sto pagando il prezzo giusto?
Strategia: le persone vogliono sapere se stanno pagando il prezzo giusto. Quello che possiamo fare noi, è "aumentare il valore percepito", ovvero dare importanti dati e fatti che giustifichino la spesa.
Es. Se vendiamo un materasso possiamo parlare e fornire dati su quanto sia importante dormire bene per la salute, la longevità, la performance, ecc. Questo aumenterà l'importanza che diamo all'acquisto di un buon materasso.

Ricordiamoci che ognuno di noi avrà sempre dubbi prima di acquistare un prodotto o un servizio. Rispondere a queste domande nel modo giusto farà la differenza tra vendere e non vendere.

Alla prossima.

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